差异化战略创新型管理助力三一重机导游培训

“差异化战略 创新型管理”助力三一重机

注重产品创新 打造企业核心竞争力 宝马展当日订单破亿

“差异化战略·创新型管理”助力三一重机

编者按：2010年11月23日，第五届工程机械行业盛会——bauma China 2010在上海隆重开幕。来自逾37个国家超过1800家展商在亚洲最具影响力的专业平台上，全面推出最新产品与服务。行业巨头三一携全系列混凝土设备、挖掘机、起重机、旋挖钻机等共43台工程机械产品盛装参展。强大的参展阵容与精彩纷呈的开幕式表演让三一备受业内同行、各界媒体和上万观众的瞩目。作为中国访问量最大影响力最大的中文互联网工程机械行业媒体，(www.6300.net )派出一流的采编团队为展会提供专业的媒体支持服务，对本届宝马展进行了全方位的宣传报道。三一重工股份有限公司总裁助理、北京市三一重机有限公司副总经理、营销公司总经理程桦先生在展会现场接受了6300网记者的专访，详细阐述了三一重机的差异化战略和创新型管理机制。

北京市三一重机有限公司副总经理、营销公司总经理程桦先生

·一体两翼的差异化策略·

加强技术研发及品牌建设 构筑企业核心竞争力

北京市三一重机有限公司作为三一集团发展最为迅速的事业部，在此次宝马展当日，销售订单破亿，创造了参展桩工产品订购数量最多、订购额度最大的销售纪录。三一重工股份有限公司总裁助理、北京市三一重机有限公司副总经理、营销公司总经理程桦先生，形象的将三一重机的成功归结为“一体两翼”的发展策略，即以绝对优势的产品为载体，以工法和服务为两翼，用差异化思维赢得市场。

对于秉承“品质改变世界”企业使命的三一而言，在产品、品种、品质三大层面，拥有核心竞争优势，是实现产品差异化的关键。三一重机注重自主创新能力的建设，将技术研发、品牌建设做为重中之重。近年来，公司每年都将销售收入的5%到7%投入到研发中，现已申报和取得61项技术专利，近三年科技成果转化项目近20项。程总向我们介绍，公司在北京南口投资15亿元，旋挖钻机1#联合厂房，面积达8万平方米，年产能达1200台，采用国际先进的数控设备和加工中心，在产品零部件加工、热处理、整车装配等方面，精益制造能力将达到世界一流水平。届时，北京市三一重机有限公司将成为全球产能最大、自动化程度最高的现代化桩工机械生产企业。

宝马展上SR150、SR280RⅡ、SR420Ⅱ、SH400C四款桩工精品的集体亮相，充分展现了公司在全系列桩工产品研发制造的超强实力。亚洲首台大吨位旋挖钻机SR360，以及亚洲最大旋挖钻机SR460Ⅱ的重磅下线更标志着三一进入了世界级旋挖钻机制造商行列，结束了中国超大扭矩旋挖钻机严重依赖进口设备的时代。随着品质的不断提升，三一集团在行业技术革新的浪潮中，树立了典范。

6S店——实现工程机械行业传统经营模式的变革

为了更好的服务客户，铸就优质的品牌形象，三一投资达13个亿，在全国建造26个6S店，它集销售、零配件供应、售后服务、信息反馈、产品展示、专业培训功能为一体，具备更加强大的营销和服务功能，使客户充分感受“一专全能、一站无忧”式的服务，引领机械行业提升服务水平。在产品销售方面，程总强调，要以优质、高效和其他更有价值的方式来获得市场认可，而不是靠低水平的运作方式，如价格战来席卷市场。在程总看来，价格战是一场危险的博弈，它在恶意放低了行业门槛的同时，也使得企业陷入了恶性竞争的怪圈。不断升级的无序价格战最终只会损害中国工程机械行业本身的发展，且其消极影响还会向基建等相关产业蔓延，产生可怕的骨牌效应。三一致力于产品价格系统的稳定性和合理性，以卓越的品质和完善的服务回馈客户，让他们在市场上以科学合理的价格赢得用户青睐。程总认为，质量是三一品牌的本质、基础;服务是三一品牌的重要支撑，是三一重机产品不可分割的一部分，是市场竞争的焦点;三一重机以一流品质为根基，以价格理性为枝干，立起三一的品牌之树，向市场传达“品质改变世界”的经营理念，为客户创造价值。

创新性提出“整体解决方案” 实现服务的差异化

随着全球经济的回暖，在竞争激烈的市场中，中国机械行业面临着挑战与契机，企业竞争从“生产制造”向“服务制造”延伸。要想在新一轮的竞争中胜出，除了完善原有服务体系，更重要的是为客户提供更深层次的差异化服务，真正实现以客户为中心。

“提供专业化基础施工整体解决方案”，是程总着意提到的一种服务理念，即以绝对优势设备为载体，以工法和服务为两翼，整合相关组织资源，集成工程、培训等附加值的整体解决方案。这是三一重机服务差异化的重要体现，它细分市场和顾客需求，为客户提供个性化的产品和服务模块，实现了从产品设计至产品售后的“一线式”贯穿。

整体解决方案的提供不仅能实现企业生产与客户的对接，还能够降低市场风险。程总表示在2011年，这种颇具竞争力的服务模式会得到进一步的推广，将更完善的服务融入到产品中，为客户创造更多的价值。 “作为一个企业，只有成就了客户，才能成就自己。我们的工作就是，千方百计成就客户。”程总说。

“产品—品牌—服务”三者通过市场这根纽带，构筑了企业生存、发展的价值链。产品是根基，品牌是中坚，服务是后盾，三一重机通过这种“金三角”策略占据中国工程机械领域的制高点，已成为全球最大的桩工机械制造企业，并驰骋国际市场，力争成为全球基础施工领域的领导者和最受尊敬的企业。

·围绕人和市场的创新型管理·

激发企业内部员工自出创新意识

创新是社会进步的推动力量，也是企业赢得市场的关键。“一切源于创新”是三一一贯秉承的经营理念，坚持自主创新是三一在工程机械领域取得令人瞩目成就的重要原因。创新作为三一参加本届宝马展的主题之一，在这一概念中，程总注入了更多的内涵，他提出围绕人和市场两大要素，在企业内外进行协同式创新管理。

创新的主体是人，只有激发企业内部员工创新的自主性和积极性，才能提升企业创新的含金量。三一重机鼓励创新，宽容失误，提倡员工张扬个性，敢为人先，以创新的思维方式迎接未来。程总表示，创新文化不仅在于技术研发的高投入，更应包括企业大家庭中创新氛围的营造和渗透。

实现技术与市场需求对接

如果说人是创新的内部驱动力量，那么变化不定的市场就是创新的外部催化剂。洞悉市场需求，实时更新产品线是三一重机一大制胜法宝。近几年，高速铁路的迅猛发展，为旋挖设备提供了广阔的市场前景，三一重机最早把旋挖设备推向市场，其市场占有率一直稳居全国首位。另外，伴随着中国水利、水电基础设施建设的积极推进，公司迅速推出抓斗设备;在24个省市的地铁建设热潮中，公司第一时间研发并生产盾构机，迅速在地铁这一朝阳产业中占据优势。

市场是企业发展的风向标，要想成为领跑者，企业必须把握机遇，快速行动，优先完成技术升级与产业变革，但这并不意味着前所未有的创新就是最有效益的创新，还需考虑到高精尖技术与客户需求的衔接和匹配性问题。程总特别举了苹果机市场认可度变化的例子。他分析道：苹果作为当时微机市场的领军者，却被IBM PC、微软视窗操作系统半路截杀，永远离开了微机主流市场。这其中一个致命的因素在于，其技术没有与客户使用需求实现对接，使得苹果空有一身本领而无用武之地。而乔布斯时代的苹果机则高奏凯歌，在iPod、iPhone等产品上获得瞩目成就，让苹果摇身变为科技行业的风向标。程总运用这个例子充分说明了只有当技术与用户需求实现对接的时候，技术的创新才能为企业创造价值。

“以人为本，市场导向”是三一重机对创新文化的进一步阐发，企业精英荟萃，将创新能力培育成适配市场需求的企业核心竞争力，实现设计、制造、销售、服务四个层面全方位优化。

缔造高品质产品和服务 打造世界级企业

在程总看来，一个令人瞩目的成功企业拥有五项特征：一是渴求变革，以不断求变的方式去满足客户的需求;二是要让创新超出客户想象，并创造一系列配套确保创新服务客户;三是全球整合，通过对全球的人、财、物、产、供、销的纵横整合继承，强有力地支撑企业长久运营;四是颠覆性的业务创新，通过业务的深耕拓荒，构筑企业核心竞争力;五是以超越慷慨的真诚服务客户，一切为了客户，帮助客户成长，实现共赢。以绝对优势的产品为载体，以工法和服务为两翼的差异化策略，以及围绕人和市场的创新型管理机制，使三一重机不断向更大的成功迈进。

对于北京三一重机的发展前景，程总信心满怀。一方面随着国家新农村建设、高铁建设、西部大开发、振兴东北、建设新疆等战略项目的进一步实施，国内工程机械市场将更为广阔;另一方面伴随全球经济回暖的趋势，预计到2015年，国际市场对工程机械的主机产品需求量将达2000亿美元，中国工程机械产品出口将增至200亿美元，成为世界出口大国。

作为本土装备制造巨擘的三一，在良好的国内外宏观经济环境下，三一产品必将在世界各类大型工程建设中一显身手。展望未来，三一人怀揣责任与梦想前行，正如程总所言：“作为行业内的标志性企业，三一重机已成为全球最大的桩工机械制造企业之一，它作为民族工业的代表，旨在缔造高品质的产品和服务，推动行业的发展，打造世界级的国际化企业。”

作为中国装备制造业的领军企业，三一在bauma China 2010上，大放异彩。继宝马展辉煌业绩之后，三一在竞争激烈的世界舞台上，又将如何尽展“中国力量”的风采，改变“中国制造”的形象，让我们翘首以待。

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